患者ゼロから始める在宅医療

——開業1年目に、競合と戦わずに患者を増やす5つの順番

「開業したものの、最初の一人をどう見つければいいのか分からない」「あいさつ回りはしているが、紹介につながらない」——これから在宅医療を始める院長先生や、開業して間もない先生から、こうした声をよく耳にします。

在宅医療の立ち上げ期は、独特の心細さがあります。外来と違って、待っていても患者さんは来ません。紹介元との関係もまだなく、実績もない。そのうえ固定費だけは確実に出ていきます。この焦りが、開業初期に特有の失敗を招きます。

手当たり次第に営業して疲れる、断れずに何でも引き受けて早々に消耗する、価格や過剰なサービスで差をつけようとする——どれも、後から自分の首を絞めます。今日は、患者ゼロの状態から、競合と奪い合わずに患者さんを増やしていくための順番を、5つに整理してお伝えします。急いで数を追わず、選ばれる理由を先につくる。それが、戦わない在宅医療の立ち上げ方です。

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なぜ開業初期に「焦った動き」が失敗するのか

立ち上げ期の失敗には、はっきりした構造があります。

患者数がゼロに近い時期は、目の前の一件がとても大きく見えます。だから、エリア外の依頼も、対応が難しい医療処置も、条件の合わない施設からの話も、つい「やります」と答えてしまう。ところが数か月後、その無理が効いてきます。移動距離が伸びて一日に回れる件数が落ち、対応できない処置に時間を取られ、スタッフが疲弊する。そして肝心の、本来受けたかった患者さんを受ける余力がなくなるのです。

もう一つの失敗は、誰にでも同じ売り込みをしてしまうことです。「何でも診ます」「24時間対応します」と伝えても、紹介する側からは他院との違いが見えません。結果、印象に残らないまま終わります。以前お伝えしたように、紹介元が本当に見ているのは、対応の速さや誠実さといった具体的な安心材料です。立ち上げ期こそ、量ではなく、この見え方を整えることが効きます。

患者ゼロから始める5つの順番

1. まず「診る範囲」を決める——広げるのは後でいい

最初にすべきは、営業ではなく線引きです。どのエリアまで、どんな状態の方を、どこまで診るのか。これを決めないまま動き始めると、後から必ず苦しくなります。

・エリア：片道何分までなら無理なく通えるか（地図に円を描いてみる）
・対応範囲：今の体制で確実にできる医療処置はどこまでか
・受け入れ数：一日に何件回れて、月に何人まで増やせるか

当院も立ち上げの頃、この線引きが甘く、遠方の依頼を受けて移動だけで一日が終わる、ということがありました。狭く始めて後から広げるのは簡単ですが、広げすぎたものを縮めるのは、患者さんにもご家族にも申し訳が立ちません。最初は「狭く、確実に」で構いません。

2. 「この分野ならここ」を一つ決める

次に、地域のなかで自院がどう認識されたいかを決めます。ここが、競合と奪い合わないための要になります。

すでに在宅医療を手がける医療機関がある地域で、後発が「何でも診ます」と言っても、選ぶ理由になりません。それよりも、既存の医療機関が手を出しにくい部分を引き受けるほうが、ずっと早く覚えてもらえます。医療的ケア児、神経難病、認知症の方の受け入れ、あるいは「連絡への返事が速い」という一点でもいい。何か一つ、明確に言えるものを持つことです。

当院も、地域で足りていない部分を探し、そこから始めました。これは既存の医療機関と競うことではなく、地域全体で見たときの隙間を埋める発想です。以前お伝えした機能分化の考え方は、開業初期からこそ有効に働きます。

3. 「紹介元を3つ」に絞って、深く関係をつくる

多くの開業初期の先生が、できるだけ多くの機関にあいさつ回りをしようとします。ですが、一度顔を出しただけの相手は、こちらを覚えていません。

それよりも、最初は3つ程度に絞ることをおすすめします。地域の中核病院の連携室、近隣の居宅介護支援事業所、そして訪問看護ステーション。この3か所と深い関係をつくるほうが、20か所に配って回るより確実です。

そして関係を深める方法は、営業ではありません。以前お伝えしたように、紹介元が見ているのは「連絡への返事が速いか」「受けられないときも誠実に対応するか」「紹介した後の経過を教えてくれるか」です。最初の数件で、この3つを丁寧に実行する。それが次の紹介を呼びます。

4. 「最初の数件」を、全力で丁寧に診る

立ち上げ期にいちばん効くのは、実は最初に受けた数件です。ここでの評判が、その後の紹介の流れを決めます。

件数が少ない時期は、一件あたりに十分な時間をかけられます。この時期に、退院直後の不安な時間に丁寧に関わる、家族の話をよく聞く、退院後の経過を紹介元に報告する——といったことを徹底しておくと、「あそこに紹介すると患者さんが落ち着く」という評価が、確実に地域に伝わります。

紹介というのは、営業活動より、実際に診た患者さんとご家族、そして紹介元の実感によって増えていきます。数が少ないうちは焦りますが、その時期にしかできない丁寧さがあります。

5. 「増えたとき」の設計を、増える前にしておく

最後に、これは見落とされがちですが、患者さんが増え始めたときの備えを、増える前に考えておくことです。

在宅医療は、あるところから急に紹介が増えます。そのとき体制が追いつかないと、対応が雑になり、せっかく築いた評判を失います。夜間の連絡をどう受けるか、何人まで増えたら人を雇うのか、どの段階で訪問看護や薬局との連携を厚くするのか——こうした基準を、余裕のあるうちに決めておきます。

また、開業初期はレセプトの入金が始まるまでに時間がかかるため、手元の資金にも注意が必要です。以前お伝えしたように、売上が現金になるのは2か月ほど先です。この時間差を織り込んでおかないと、患者さんが増えているのに資金繰りが苦しい、という事態になりかねません。

まとめ——選ばれる理由を、数より先につくる

開業1年目は、数字が見えないことへの不安との戦いです。だからこそ、動きが焦りに引っ張られやすい。ですが、この時期にやるべきことは、患者さんをかき集めることではありません。

診る範囲を決める、「この分野ならここ」を一つ持つ、紹介元を絞って深く関わる、最初の数件を丁寧に診る、増えたときの設計を先にしておく——この順番を守ることが、結果的にいちばん早い立ち上げになります。

在宅医療は、地域のなかで長く続けてこそ意味のある仕事です。他院と患者さんを奪い合うのではなく、地域に足りていない部分を引き受けることで、自然と自院の居場所ができていきます。まずは地図を開いて、どこまでを自分たちの範囲にするか、線を引くところから始めてみてください。その一本の線が、無理なく続けられる在宅医療の出発点になります。

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